Im dreistufigen Fachvertrieb setzt Philips Lighting auf die Mehrwertstrategie bei Lichtprodukten, auf hochwertige Applikationen mit hochwertigen Leuchtmitteln, um besseres Licht im Büro, in Verkaufsräumen, der Industrie oder in der Außenbeleuchtung zu ermöglichen. Damit stellt das Unternehmen die Anwendungsmöglichkeiten und den Nutzen seiner Produkte gegenüber den technologischen Aspekten in den Vordergrund.
Der Nutzen für den Kunden reicht dabei von unmittelbaren Einsparungen durch den geringeren Energieverbrauch und die längere Lebensdauer bis zu positiven Auswirkungen, die erst mittelbar aus der Entscheidung für hochwertige Produkte erwachsen. So steigert etwa im Einzelhandel besseres Licht mit besserer Farbwiedergabe über die angenehmere Atmosphäre den Umsatz. Hochwertige Bürobeleuchtung lässt die Mitarbeiter motivierter, engagierter und effektiver arbeiten.
Um im Gegensatz zur modischen aber letztendlich kostspieligen „Geiz-ist-geil“-Haltung potenzielle Käufer von diesen längerfristigen Vorteilen und Sparpotentialen des Mehrwertkaufs zu überzeugen, hat Philips im August 2005 einen einzigartigen Kreis, die „Lichtexperten“ ins Leben gerufen. Dabei handelt es sich um speziell ausgewählte Mitarbeiter des Elektrogroßhandels, die ihre Kunden in allen lichttechnischen Fragen kompetent beraten und ihnen konkrete Lösungen anbieten, wenn es um Energie sparende und die hochwertige Beleuchtung oder die Verlängerung von Anlagen-Wartungsintervallen oder um Betriebskostensenkung durch den wirtschaftlichen Gruppenwechsel von Lampen geht.
Das nötige Fachwissen vermittelt ihnen dazu Philips Lighting im Rahmen von kontinuierlichen Schulungsmaßnahmen in Theorie und Praxis, Expertengesprächen und durch die Unterstützung von Marketingaktionen. Wichtige Hilfsmittel zur Argumentation für die Mehrwertprodukte sind der von Philips entwickelte Lampensparrechner oder der Philips Lightmaster, ein internetgestütztes Berechnungsprogramm zur Optimierung von Beleuchtungsanlagen. Sie beziehen bei der Entscheidung für ein Produkt die Kosten für den Energieverbrauch und den Lampenwechsel in den größeren Zusammenhang einer Gesamtkalkulation mit ein, so dass der Anwender den Zusatznutzen des Produktes unmittelbar erkennt.
Über das Bindeglied der Lichtexperten entsteht ein fruchtbarer Kontakt zwischen Hersteller, Großhandel und Anwendern, von dem alle Beteiligten profitieren. Die Kunden kommen in den nutzbringenden Genuss von Qualitätsprodukten, die sich für sie durch ihren Mehrwert auszahlen, der Großhandel kann sich als kompetenter Partner profilieren und über den Verkauf höherwertiger Produkte den Umsatz steigern. Philips profitiert neben der Erhöhung des Markterfolgs von dem direkten Kontakt zum Markt. Durch das unmittelbare„Feedback“ der Lichtexperten erhält das Unternehmen Informationen aus erster Hand über Bedürfnisse und Wünsche der Kunden und kann dies in die Entwicklung neuer Produkte und marktgerechter Lichtkonzepte einfließen lassen.
Damit ist das Lichtexperten-Konzept ein überzeugendes Beispiel für ein durchdachtes Miteinander im Dienste guter Beleuchtung und zur Stärkung des dreistufigen Fachvertriebs.
